Booking, Airbnb e Website Próprio: Como Equilibrar os Canais

No mundo da hotelaria independente e alojamento local, existe frequentemente uma relação de amor-ódio com plataformas como a Booking, a Airbnb e a Expedia.

Amor porque trazem clientes que de outra forma nunca o encontrariam; ódio porque as comissões (que podem chegar aos 25%) reduzem a margem de lucro a níveis dolorosos.

O objetivo da Sobrero.pt não é aconselhá-lo a fechar a sua conta na Booking. Pelo contrário: uma estratégia sustentável passa por usar as OTAs (Online Travel Agencies) a seu favor, enquanto constrói um canal direto forte.

A regra dos 30%

Para a maioria dos alojamentos de pequena e média dimensão, um "mix" de vendas saudável deveria ter cerca de 30% a 40% de reservas diretas.

Se atualmente tem 95% de dependência das plataformas, está a operar com risco elevado (basta uma mudança no algoritmo da Booking ou uma suspensão temporária para o seu negócio parar) e está a abdicar de milhares de euros em comissões por ano.

O "Efeito Outdoor" (Billboard Effect)

A Booking investe milhões de euros em publicidade no Google. Você nunca conseguirá competir com isso. Mas pode usar isso a seu favor.

Muitos viajantes utilizam a Booking apenas como motor de busca. Descobrem o seu alojamento lá, e depois vão ao Google procurar o seu nome para ver mais fotos, conhecer melhor a região e ver se conseguem um preço melhor diretamente.

É aqui que o seu website entra. Se a sua página não aparece, é amadora, não tem preços ou parece abandonada, o hóspede volta para a Booking e reserva lá. Você acabou de pagar uma comissão por um cliente que estava disposto a reservar diretamente consigo.

O seu website precisa de estar otimizado para capitalizar o tráfego gerado pela visibilidade das OTAs.

Estratégias Práticas para Equilibrar a Balança

1. Paridade de Preços... ou quase

A maioria dos contratos com OTAs exige paridade de preços (não pode vender mais barato no seu site público). No entanto, pode oferecer incentivos indiretos:

• "Reserve diretamente e ganhe pequeno-almoço."
• "Oferta de bebida de boas-vindas para reservas no site."
• Códigos promocionais enviados por email ou mensagens privadas.

2. A Batalha pela Segunda Reserva

A reserva mais fácil de converter para o canal direto é a de um hóspede que já o visitou. Quando um cliente reserva pela Booking, a plataforma não lhe dá o email real dele. Mas quando ele chega ao alojamento, você deve recolher o seu contacto. Quando for hora da próxima viagem, ele recebe um email da sua parte com desconto direto, ignorando a Booking.

3. Gestão de Inventário Inteligente

Não precisa de disponibilizar todos os seus quartos ou todas as suas datas nas OTAs. Nas épocas altas (julho e agosto, ou épocas festivas), onde sabe que vai ter procura garantida, pode manter uma parte dos quartos exclusivamente para venda direta.

4. Otimizar o Google My Business

Certifique-se de que o seu perfil no Google Maps está completo e que o link do "Website" aponta para o seu site próprio, e não para a sua listagem numa OTA (um erro assustadoramente comum).

A sua casa, as suas regras

As plataformas de reservas são montras fantásticas e ferramentas excelentes de descoberta de clientes. Pague a comissão com um sorriso pela primeira reserva. Mas para o cliente regressar, para o cliente que procura mais informações, e para construir a sua marca, o seu website é a base do seu negócio.

Vamos construir o seu canal direto? Contacte-nos e saiba como podemos ajudar.